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生鲜促销4大技巧

文章出处:贵阳佳恒宇昌 人气: 发表时间:2020-10-16 14:02

  在销售渠道多元化,价格竞争工具被越来越普遍运用的时候,促销变成了很难赚钱的事情,经常是赔本赚吆喝。而超市每个月多期连续的促销,使得采购、策划经常为促销而促销,越促销越赔钱。本文总结一些保证促销商品的利润技巧

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  一、生鲜商品促销选品技巧

  1、蔬果类促销选品时机

  尽量选择季节果菜大量上市初期做促销

  为什么不选小批量时提前上市?

  小批量上市的时候,虽然会给顾客新鲜感,但是价格很难做到位,不可能产生大量购买,且商品成熟度、口感不佳。

  大量初期抢先上市,利润大!

  大量上市初期,正是商品成熟度、口感最佳的时候,且供货价格大幅度下降,但是价格变化尚未反映在零售市场上,此时抓住时机,先人一步,大量进货,获得成本优势,同时以明显低于以往的价格,一下子冲到市场上,会带给市场和顾客较大的冲击力,让顾客感觉得真的便宜。实际上这个时候利润是有保证的。

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  等到对手也做这个商品促销售的时候,价格不断走低,逐渐接近成本,销售减缓,损耗增高,就难赚到钱了。

  2、蔬果促销选品类别

  别走入促销选品的误区

  经常看到有的超市用白菜、大葱、大蒜做促销,这类商品本身就具有损耗巨大的特征,又是促销价格,最后顾客买走了菜心,留下了叶子,买走了蒜瓣,留下了蒜皮,根本就是得不偿失。

  要尽量选择损耗小,保存期长的商品,以减少在运输、储存、顾客挑选中产生的损耗。比如选择土豆,就比选择大蒜要明智的多。

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  二、促销单品数量的把控

  1、不能掉入为促销而促销的陷阱

  活动太多应该考虑门店运营是否有方向性错误

  精力都在促销上,没时间分析门店数据

  促销活动多会导致根本没有时间做商品规划、数据分析、新品引进和商品淘换。而花了很大精力和物力设计、印刷、投递促销海报,但是效果却越来越不好。掉入了为促销而促销的怪圈。

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  活动同质化、没新意,刺激不到顾客

  而且促销活动同质化,每个商超从年头看到年尾,翻来覆去那些东西,大同小异,顾客也产生了麻木感。

  要控制海报商品的数量,提升海报商品的质量,提升促销的效果,才能保证促销的利润。

  2、促销单品数量的控制标准

  过多促销的商品,门店调控不了促销商品的数量控制

  我们认为,任何时期店铺内促销商品的SKU都要把握在全店SKU的2%以内。比如有10000种有效单品,促销商品不能超过200个,如果全商场15个左右的商品部门,每个商品部门10~20个。

  有些超市要求10%~15%,这个比例太大了。为什么?

  ①损失了利润

  对于我们毛利不过10%~15%左右的超市来说,15%的商品促销意味着:大量损失毛利。

  ②人员少,管理不过来

  还是以10000个单品的超市为例,分配到每个商品部门的单品数超过100个,你让采购部、卖场人员就只有围着促销计划转圈圈了,什么管理、分析、调研都调控不过来。

  ③促销商品多,面向顾客没有针对性

  顾客的脑子是记不住那么多商品促销信息的,绝大多数超市顾客不是专业购买者,不需要那么多信息的。

  那么促销商品数量少了,是不是店铺就会失去吸引力?

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  三、以单品促销带动店铺大促

  如果我们对单品促销不了解,可以看看电商天天讲的爆款,实际上就是以一种产品来吸引店铺的流量。

  促销前要注意:加强产品推广、低价格策略、大量订货

  最终的目标:销售增长、客户增长、带动效应

  促销三文鱼,让客户知道我们其他的海鲜便宜又新鲜。利用这一模式可以把销售一般的猪肉、西点、蔬果等部门都做起来了。通过一系列的单品营销动作,打造爆款,使得客户超市在当地名声鹊起,顾客盈门。

  那么单品营销赚钱不?利润如何保证?

  大家都见过电商9.9包邮吧?一条毛巾,外面卖13、4块。淘宝、京东,9.9包邮,究竟赚不赚钱?

  毛巾批发价3¥,快递5¥,成本8¥,利润1.9¥,一次销售几十万条。我们估算10万条:10万*1.9元=19万元

  顾客进店还可能不止买一条毛巾,万一买再买个浴巾呢,利润不是多出来一块?

  我们做生鲜道理一样,单品营销,打造爆款!一个好商品,不仅可以带动一个品类,一个部门,还可以带动一个门店!

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  四、现场试吃、叫卖等带活生鲜区

  在生鲜卖场中,现场试吃、叫卖的最终目的,就是为了活跃卖场气氛,提升形象,吸引顾客,前来了解商品的价格、产地、口感,食用方法,从而带动销售。

  试吃、叫卖的商品,包括:DM,爆款单品、机会优势单品、当季、民生单品、新品、以及质量下降的去库存单品。

  1、资产准备

  喇叭、切割台、刀具、试吃台、牙签、垃圾袋、托盘、POP及价签;

  2、人员准备

  同事们轮流换岗,全场走动,需要熟练试吃、叫卖商品信息并清楚产地、规格、单位,了解本部门单品销售占比,着标准工服、手套、口罩;

  3、叫卖前准备

  叫卖要热情、大方、微笑,姿体语言丰富、适当,眼神与顾客有交流,普通话,语言简洁有号召力、音量适中,熟悉叫卖语,本人试着编写了几个,供参考:

  a.新鲜直采的蔬菜水果做活动啦,惊爆价!惊爆价!东走走西走走,该出手时就出手!买优惠、买实惠,买机会啊!新鲜的柠檬,只要5.9元每袋啊,新鲜的胡萝卜只要2.18元每斤,甜甜的香蕉,每斤只要2.98元,快来看啊;

  b.顾客们,过来看,过来瞧,这里有优惠,这里有实惠,这里的商品绝对不会贵!

  c.顾客们,新鲜的水果做活动啦,免费品尝……

  d.品种,可以根据DM、促销信息定义。

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  4、叫卖时间选择

  a.根据卖场周围住家、单位、环境的观察,开店到10点之间的顾客以老年人为主,有部分单位食堂客户,购买意向为质优价廉、促销商品,此时段重点叫卖促销蔬菜(水产、面包、肉类、奶制品);

  b.周围有商场、工地、车站、医院,在19点之前,上货,保证陈列标准丰满,根据目测和数据,水果需求大,此段消费者更在乎商品品质以及购物体验,可重点试吃、叫卖进口水果、包装盒水果,当季水果。同时,切片水果包装快捷,品种丰富,毛利较高,引导消费,叫卖促销;

  c.下班了,回家、买菜做饭。全场试吃、叫卖促销,常态。

  d.晚市到闭店,商品分拣出清、绿叶类蔬菜打折促销叫卖。

  e.受到货量、库存、天气、节假日、竞争对手、交通管制等因素灵活运用。

  5、行动、执行、反馈

  试吃、叫卖能烘托卖场气氛,引导顾客消费,提高客单价,能提高员工的积极性并提高销售、口才能力!试吃、叫卖时工服、动作、叫卖语标准化,轮岗,分时段向课、处反馈相片并接受值班的检查。


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